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    2019年科铭生物创始人给经销商的建议: 识大势,明误区,All in销售额,成为科铭生物签约代理商

    发布日期:2019-01-07 12:59 浏览次数:

    苏州科铭生物技术有限公司(以下简称科铭生物)是一家专注于生命科学研究测定外包的国家高新技术企业。创办7年来,累计自主研发了约1000种系列成套的检测试剂盒和检测技术,包括750多种生化试剂盒、220多种液相色谱与气相色谱检测技术和20多种ELISA检测试剂盒,累计生产和销售了近14万个检测试剂盒,成功履行了近1万个代测服务合同。
    科铭生物之所以能够取得上述成绩,各地的经销商伙伴做出了重要贡献。其中,经销商渠道贡献了科铭生物60%的销售额和30%的净利润。在此,科铭生物对各地经销商致以诚挚的慰问和深深的感谢!
    在2018年12月26日,科铭生物召开了经销商会议,与参会的经销商进行了深入和坦诚的沟通,分享了成功的经验、失败的教训和我们对如何进一步做好经销商工作的思考。鉴于还有很多经销商伙伴因为这样或者那样的原因未能参会,我们把自己对经销商工作的思考和建议放到科铭生物网站上,分享给未能参会的经销商伙伴们,欢迎你们进一步与我们沟通和交流。
    一、识大势
    作为老板,首要的职责就是要及时发现所在行业大势的变化趋势,调整和确定公司的发展方向,才能在激烈的商业竞争中脱颖而出,带领公司发展壮大。
    这里谈谈我们对生命科学研究领域中与经销商密切相关的一些大势的判断,供经销商伙伴们参考。
    1. 回归经销商的核心价值
    近两年国内市场已经发生了显著变化:消费者越来越务实,更加关注产品和服务能否以合理的性价比满足自己的核心需求;这就倒逼生产商必须抛弃此前花里胡哨的营销套路和噱头,把精力和资源聚焦到切实提高产品和服务的质量,以满足用户的核心需求;同时也要求经销商转变原来“降价、送礼品和跑腿”的竞争策略,回顾到经销商对用户和生产商的本质价值上。
    只有真正为用户创造价值,满足用户的核心需求的公司,才能赚钱,赚更多的钱,尤其是可持续地赚钱!
    对于生命科学研究领域的经销商而言,其核心价值在于下述两个方面。
    1.1 经销商对于用户的核心价值
    及时充分了解本地生命科学研究者的测定需求,挑选和购买能够满足研究者测定需要的高性价比的产品和服务,满足研究者测定的核心需求。
    生命科学研究者在测定工作中的核心需求就是及时轻松地拿到可靠真实的测定数据。这样,生命科学研究者就能够发表更多更高水平的研究论文,研究生按时毕业,导师优质结题,并且在激烈的竞争中成功申请下一个课题,进入科研的良性循环。
    只有能够满足本地生命科学研究用户的核心需求,经销商才能赢得用户的信赖,在本地其它经销商的激烈竞争中脱颖而出,发展壮大。
    1.2 经销商对于生产商的核心价值
    深入了解所代理的供应商的品牌、产品和服务相对于其它同类供应商的优势,下大力气提升自己的销售能力,深入挖掘本地潜在用户,把代理品牌的产品和服务最大程度地推广给最多的用户,协助供应商做好售后服务和技术支持,努力提升供应商在本地的美誉度、市场占有率和销售额。
           现在经销商都在争夺知名品牌的在本地的一级代理权。因为拿到知名品牌在本地的一级代理权,就意味着能够垄断本地某个知名品牌产品和服务的销售,而且可以从生产商处争取更多支持,从而在与本地其它经销商的竞争中获得优势。
           但是,众多经销商都想取得知名品牌在本地的一级代理权,生产商当然需要从中挑选出实力出众并且能够坦诚合作的经销商。
           其中,生产商最关注的因素包括:该经销商在当地的忠实用户数、此前的销售额、近几年销售额的增长率和经营理念等,以及能否与生产商坦诚合作。其中,最重要的就是经营理念,即对经销商上述两个方面核心价值的认识。该经销商在当地的忠实用户数、此前的销售额和经济实力不仅表明了其经营业绩,也在一定程度上反映了其经营理念;经营理念又决定了该经销商能否进一步提高生产商美誉度、市场占有率和销售额和能否与生产商坦诚合作。
    可见,只有能够同时满足本地用户和生产商核心需求的经销商才能在与本地其他经销商的激烈竞争中脱颖而出,并且发展壮大,从而达到赚钱,赚更多的钱,可持续地赚更多的钱的目的。
    2. 测定外包已经成为生命科学研究测定工作的潮流
    2.1 生命科学研究中传统测定形式的困境
    2.1.1 生命科学研究的测定工作是烦难的
    与物理和化学研究的测定相比,生物样本的测定更加烦难。一方面,生物样本千变万化,比如酶活性或者物质含量在不同生物样本中差异悬殊;另一方面,生物样本中物质种类非常复杂,可能存在类似物质、激活物质和抑制物质等等。另外,同一个指标往往有多种测定方法,而这些方法都有各自的优缺点。
    因此,在生物样本测定时,必须根据不同样本本身的特点,探索合适于该样本的测定方法,才能测定到真实的数据。
    生物样本测定烦就烦在步骤多,包括查阅相关文献,选择测定指标和测定方法,列出测定用品清单(包括需要的试剂、耗材和仪器设备),向不同的经销商购买各种测定用品,试剂配制,样本称量、提取和分离,预测定,判断预测定结果是否可靠,如果预测定结果可靠就进行正式测定,如果预测定结果不可靠就需要分析和查找原因,进行各种调整,甚至有时候还需要重新选择测定方法,再走一遍上述流程,数据计算和分析。
    生物样本测定难就难在需要丰富的测定经验,主要包括如何选择测定指标、如何选择测定方法、如何判断预测定结果是否可靠和如何根据预测定结果调整测定方法。这些工作没有丰富的测定经验是没有办法做好的。而这些工作做不好,也就没有办法保证测定质量。
    2.1.2 传统测定形式的困境
    如前所述,生物样本的测定是烦难的。要想拿到可靠真实的测定数据,必须同时具备丰富的测定经验、齐全的仪器设备和充足的测定时间。在生命科学研究中,实际承担测定工作的是研究生。对于研究生而言,恰恰缺乏足够的测定经验,尤其是硕士研究生。
    面对这种情况,导师不惜花费大量的时间、精力和经费,指导研究生反复进行测定训练,以保证研究生测定操作规范到位,积累一定的测定经验??墒?,由于学制的限制,等研究生具备一定的测定经验,操作能够相对规范到位时,研究生已经做不了多少有效的测定工作,就面临毕业,导师只能重新从头训练新研究生。如此恶性循环,导致导师花费了大量时间、精力和经费,但是研究生却做不了多少有效测定工作,测定效率低下,严重时导致研究生不能按时毕业,导师不能优质结题,也就不能成功申请到新课题。
    另外,随着研究的深入,总会需要测定一些新指标。对于这些新指标而言,即使是测定经验丰富的研究者,也需要花费大量的时间、精力和经费,才能真正建立起适合自己研究的生物样本的测定方法。同样会导致测定效率低下,不能及时发表更多更高水平的研究论文。
    2.2 测定外包可以有效破解传统测定形式的困境
    测定外包是指生命科学研究者把部分或者全部测定工作交给专业公司完成。由于专业测定外包公司,同时具备丰富的测定经验、齐全的仪器设备和充足的测定时间,从而测定结果更有保障,测定效率更高。因此,测定外包可以有效破解上述生命科学研究中测定工作的困境。
    测定外包有两种形式,一种是部分外包,即用户购买检测试剂盒,在公司研发人员的指导下,由用户自己完成测定;另一种是完全外包,即代测服务,全部测定工作都由公司的专业测定人员完成。
    2.2.1检测试剂盒
    与用户自己完成全部测定工作相比,购买试剂盒完成测定,可以节省查阅文献、选择测定指标与测定方法、列出测定用品清单、购买测定用品和配制试剂等工作所花费的大量时间和精力。更加重要的是,研究生能够得到测定经验丰富的研发人员的全程指导,尤其是根据预测定结果进行针对性调整,从而测定结果更有保障,测定效率更高!
    但是,购买试剂盒的测定外包方式,要求用户具备一定的操作经验以保证操作规范到位,具备齐全的仪器设备,具备一定的测定时间。
    2.2.2代测服务
    相比购买试剂盒而言,代测服务优势更加明显,用户完全不再需要为测定犯难,如缺乏测定经验,或者缺乏所需的仪器设备,或者缺乏足够的测定时间等等,就等着拿数据写论文啦。
    相比用户自己完成全部测定工作,测定外包克服了用户缺乏测定经验和测定时间的困难,是破解生命科学研究测定困境的有效办法。7年来,科铭生物测定外包的实践证明,测定外包可以助用户及时轻松地拿到可靠真实的测定数据,从而满足发表更多更高水平研究论文的核心需求,在课题周期内发表更多更高水平的研究论文,测定外包已经成为生命科学研究的潮流。
    3. 测定外包将让传统经销商无生意可做
     
    3.1 传统经销商的困境
    经销商传统上就是把试剂、耗材和仪器设备卖给科研用户。由于门槛低,经销商数量众多,不同经销商之间核心竞争力也没有明显的差异,只能通过“降价、送礼和跑腿”这种比较low的招数拉拢用户。因为你用的这3招,其它经销商也可以用,造成的结果就是经销商辛辛苦苦忙了1年,年底算算帐,除掉各种开销,就没有剩下几个钱。说起来是老板,其实是在为员工和用户打工。
    这种恶性竞争造成的结果不仅仅是经销商没有赚到钱,更加严重的是,用户占到了便宜,还想要更大的便宜,对经销商根本就没有忠诚度;经销商没有赚到钱,就无法招兵买马,即使培养出来一两个优秀的销售人员,也会因为薪酬低而离职跳槽,更加严重的是,独立单干,成为原经销商的直接竞争对手。
    3.2 测定外包将让传统经销商无生意可做
    目前,生命科学研究中,分子生物学、各种组学和生理生化等分支学科的测定外包已经成为潮流,成为越来越多研究者的选择。
    随着生命科学研究越来越依赖于测定外包,用户将不再自己买试剂试剂、耗材和仪器设备。这样一来,不转型的传统经销商将很快面临无生意可做的悲惨局面。
    因此,不用说经销商无法通过恶性竞争脱颖而出,就是你能够战胜本地的其它经销商,你也没法赚到多少钱;就是你能够战胜本地的竞争对手,你也会因为没有及时跟上测定外包的潮流而被淘汰。
    4. 及时转型为测定外包代理商
    不要因为现在日子虽然苦逼,但是还马马虎虎过得下去,就觉得我们上述分析是危言耸听。其实,2018年大润发被收购时,其老板就曾经感叹,战胜了所有对手,却输给了时代。
    经销商伙伴们要认识到:测定外包不是在原有的试剂和耗材清单上增加了一个新品种这么简单,而是对传统测定形式的彻底性颠覆!
    就好比手机领域智能手机对功能手机的颠覆一样。曾经绝对领先的诺基亚被苹果完全取代,也就是短短几年时间。原因很简单,诺基亚老板没有及时发现手机技术的颠覆性进步,没把苹果为代表的智能机当回事儿,从而错过了转型窗口。
    可见,老板对于大势的预判是生死攸关的!
    对于生命科学研究领域的所有经销商而言,不管你是目前小日子过得还行的老经销商,还是刚刚进入,踌躇满志的新经销商,都到了必须下决心开始转型为测定外包的代理商的时候了!
    老经销商及时转型为测定外包代理商,就可以老树开新花,公司能够继续发展壮大;新经销商及时转型为测定外包代理商,就可以弯道超车,迅速立稳脚跟,并且取得对老经销商的竞争优势。
    否则转型的窗口稍纵即逝,等本地有其它经销商捷足先登,已经与测定外包生产商签约了,你再想转型就没有机会啦!
    二、传统经销商的常见误区
    这几年科铭生物接触到了各种各样的经销商,通过交流、沟通和合作,发现有些经销商在经营理念和实际工作中都存在一些误区,正是因为这些误区,导致公司迟迟不能发展壮大。
    1. 随便代理某家品牌,拖累了经销商自己的声誉
    如前所述,生命科学研究领域的传统经销商,已经到了必须及时转型为测定外包代理商的时候啦!
    在国内,往往风口初起,鱼龙混杂,泥沙俱下。一些根本不具备自主研发能力,也不敬畏用户的奸商,常常抄袭山寨正经生产商的产品和服务,通过包装营销,各种商业套路和噱头,来忽悠用户和经销商。
    一些传统经销商已经认识到这样的大势,但是却没有精心挑选代理的测定外包生产商,从而因为试剂盒和代测服务以及售后的质量差,而拖累了经销商自己在用户中的声誉,得不偿失。
    因此,我们整理了目前国内市场上生命科学研究测定外包生产商的一些信息和判断标准,供广大有志于转型为测定外包代理商的传统经销商们参考。
    1.1 生命科学研究生理生化领域测定外包生产商现状分析
    1.1.1 Biovison
    目前,Biovision公司生理生化试剂盒的种类比较少,没有代测服务,价格为国内主流同类型试剂盒的5~10倍,技术支持和售后服务不够及时全面。
    1.1.2 南京建成
    由季建成教授创办于29年前,是国内最早从事生理生化试剂盒的研发、生产和销售,以及代测服务的测定外包公司。前几年季建成教授因为年龄原因交班后,新老板进行经营业务多元化,不再专注于上述测定外包服务,已经两年多没有新生理生化试剂盒上架。
    1.1.3 科铭生物
    由赵林川副教授创办于2011年9月。创办7年来,专注于生理生化研究的测定外包,满足科研用户对于测定的核心需求。累计研发了750种基于酶标仪的生理生化检测试剂盒,基于HPLC和GC的220种指标的测定技术,基于抗原-抗体反应的20多种ELISA检测试剂盒,累计生产和销售了约14万盒检测试剂盒,成功完成了约1万个代测服务单子,积累了丰富的研发、生产和代测服务经验。
    1.1.4 北京索莱宝和上海优选
    北京索莱宝和上海优选都曾经是科铭生物的经销商。北京索莱宝因为未经科铭生物同意,擅自贴牌科铭生物的试剂盒,而被科铭生物在2015年取消了经销商资格。在2016年下半年,北京索莱宝突然一下子上架了近千种生化试剂盒。更加奇怪的是,在一次性上架数百种,甚至上千种试剂盒后,就长时间没有新的试剂盒上架啦!上海优选的生化试剂盒在2018年上半年才上架,同样是一上架就是数百种试剂盒。
    比较北京索莱宝和上海优选的生理生化试剂盒,就会发现,其上架的试剂盒的分类、命名和种类,其测定原理、测定步骤和说明书等,都几乎与科铭生物的试剂盒一模一样。
    1.1.5 苏州格锐思生物科技有限公司
    苏州格锐思是被科铭生物辞退的3个员工,苏艳孟、张彩霞和杨晡珺在2018年8月联合创办的。苏艳孟和张彩霞系夫妻,是科铭生物的前销售人员,因为与用户、经销商和同事关系紧张而被辞退;杨晡珺是科铭生物前测定人员,因为无法提供测定的原始数据而被辞退。
    比较苏州格锐思目前已经上架的试剂盒和代测服务就会发现,与前述北京索莱宝和上海优选一样,其上架的试剂盒的分类、命名和种类,其测定原理、测定步骤和说明书等,都几乎与科铭生物的试剂盒一模一样。
    苏州格锐思的配方来源是很清楚的。当初为了方便处理售后,科铭生物允许销售人员掌握试剂盒配方。2016年4月苏加入科铭生物,半年后北京索莱宝一次性上架近千种与科铭生物非常类似的生化试剂盒。亡羊补牢,公司严令所有销售人员马上删除所掌握的所有试剂盒配方??墒?,2018年上海优选也一次性上架了数百种与科铭生物高度相似的试剂盒。接下来,2018年6月,苏、张和杨创办了苏州博铭,后于2018年11月注销;2018年8月又创办了苏州格锐思??杉?,当初苏艳孟和张彩霞就存有异心,没有删除配方,而是私自保留下来。否则,怎么可能在如此短的时间内就研发出近300种检测试剂盒,相当于一个工作日就能研发出4种检测试剂盒?
    为了防止用户和经销商上当受骗,科铭生物在网站上先后发表了“致上海优选的公开信”、“关于苏州博铭生物技术有限公司的说明”和“关于苏州格锐思生物科技有限公司试剂盒和代测服务的声明”,以及“科铭生物愿为友商用户提供技术支持”等文章。迄今也未收到上述公司的公开回应。正所谓“笑骂由你,能骗到钱就行”。
    不是窃取了配方,就能做好测定外包。
    就比如,不是买本菜谱,就能成为大厨,马上烧出色香味形兼备的好菜来,更加不用说开饭店啦!测定外包表面上是购买的试剂盒或者代测服务,实际上购买的是丰富测定经验和兢兢业业的为用户负责的态度。
    不是自己研发的试剂盒,就没有真正掌握相关的测定技巧和测定经验,也就没法解决不同用户在测定不同生物样本时碰到的各种各样的技术问题,用户在使用之后就会因为试剂盒和代测质量差,以及售后问题无法解决而放弃继续使用其产品。
    1.2 选择代理品牌的三要素
    1.2.1品牌的市场潜力
    市场潜力大,才有发展空间。
    如前所述,测定外包是对传统生命科学研究测定工作的一种颠覆性替代,绝不是简单地增加了一种新选择,或者一种新试剂和耗材那么简单。随着测定外包被越来越多的用户选择,试剂和耗材,甚至测定用仪器设备,都将没有用户购买。而且,目前还是一种新潮流,实际市场占有率估计不超过10%,正是经销商大有可为的时期。
    1.2.2品牌的市场美誉度
    品牌的生产美誉度主要包括该品牌的试剂盒和代测服务的质量、性价比和售后服务以及技术支持能力等。
    品牌美誉度决定了经销商推广该品牌的难易程度。美誉度越高,经销商推广起来越事半功倍!
    同时,经销商在出售代理品牌的产品和服务时,是以经销商本身的信誉背书的。一旦代理了美誉度不高的品牌,因为产品和服务质量引起用户不满,经销商会丢失老用户。这对于经销商的打击将是致命的,以后你卖什么,用户都不再信任你。
    1.2.3 品牌对代理商的支持力度
    支持力度包括但不限于该品牌销售人员的培训、销售区域和折扣等等。品牌的代理商政策,尤其是对代理商的支持力度,决定了代理商推广该品牌的信心和热情,也在一定程度上影响到代理商的利润。
    选择代理哪家生产商的测定外包,是经销商自己的权力??泼锬茏龅木褪侨缡到樯苣壳吧砩舛ㄍ獍痰南肿?,并且提醒广大经销商,选择代理品牌一定要慎重!一旦选错了代理品牌,不仅赚不到钱,而且还会搭上经销商自己的信誉。
    2. 没有弄清楚经销商提高利润的真正办法
    2.1经销商的利润 = 销售额 X 折扣成本
    在影响经销商利润的3个因素中,折扣取决于生产商与经销商的博弈,并且受到行业内平均水平的限制;成本主要受到销售人员薪酬的影响,随着人力成本的逐渐升高,尤其是想找到并且稳定优秀的销售人员,成本几乎不仅没有下降的空间,而且会逐渐增加;经销商唯一可以发挥的就是销售额啦,销售额做上来,不仅显著增加了利润,而且可以提高与生产商博弈的空间,从生产商那里争取到更多的优惠和支持,也能够招聘和养住优秀的销售人员。
    可见,对于经销商而言,首要的就是下决心集中精力和资源提高代理品牌的销售额,即All in 销售额,才能与生产商建立长期合作共赢关系,才能可持续地赚到更多的钱。
    2.2销售额 = 拜访用户数 X 转化率 X 每单平均价格
    拜访用户数取决于销售人员对销售区域内有哪些单位的哪些老师存在测定外包的需求的全面了解,认真寻找并且创造合适的拜访机会。可见,拜访用户数主要取决于在于销售人员勤快!
    在拜访用户数不变的情况下,实际购买的用户数量就很重要。转化率是指实际购买用户数除以拜访过的总用户数。转化率越高,表示拜访的有效性越大。转化率的影响因素就比较多,包括对用户研究工作的了解,对所销售的试剂盒和代测服务优势的认识,对竞争对手优劣势的掌握,以及沟通技巧等。其中,最重要的是销售人员能否站在用户的立场上,如何提供性价比高的解决方案,而不是仅仅考虑把试剂盒和代测服务卖给用户。绝对不能延续此前的“降价、送礼和跑腿”销售手段!这样才能真正提高转化率!可见,转化率主要取决于销售人员的销售能力!
    每单平均价格是指用户实际购买额的平均值。在拜访用户数量和转化率不变的情况下,每单平均价格就成为影响销售额的关键因素。提高每单平均价格,不是让销售人员去忽悠用户购买不需要的服务,更不是给用户推荐高价产品和服务,而是从用户实际需要出发,给用户提供科学合理的解决方案,保证用户能够及时轻松地拿到可靠真实的测定数据,发表更多更高水平的研究论文。
    例如,测定指标的选择。在用户已经选择的指标基础上,推荐用户选择密切相关的系列成套的其它检测指标,这样就可以避免用户因为测定指标选择不当,或者测定指标过少,而无法得出明确的研究结论,也就无法撰写和发表研究论文。如果不能发表论文,所有的检测都是浪费,由于你的提醒,用户避免了不能发表研究论文情况的发生。这样的话,用户不仅不认为销售人员忽悠他多花钱,反而会感谢您的提醒。
    又例如,测定重复次数的确定。测定数据的标准误取决于测定的重复次数,随着测定重复次数的增加,标准误会迅速降低。5次重复测定的标准误就只有3次重复测定的一半。标准误过大会导致统计分析结论的不可靠。对于培养细胞或者微生物而言,由于培养和处理的条件可以严格控制,样本数量庞大,通常只要3次重复测定,就可以得到标准误比较小的测定数据。相反,对于动植物的组织或者器官,尤其是野外采集的样本,通常样本本身差异会比较大,要想得到标准误不仅小的测定数据,就必须增加重复测定的次数。
    可见,销售测定外包的产品和服务,与传统卖试剂和耗材是显著不同的,要求销售人员必须懂研究设计和测定本身。因此,经销商制定专门负责测定外包的销售人员是非常重要的,这样不仅经销商老板可以精准地考核该销售人员,而且可以为其制定相应的奖励措施,更加重要的是科铭生物可以对其进行系统深入的培训,全面提高其销售测定外包的能力。
    3. 躺赢心态
    正是因为有些经销商没有弄清楚提升利润的真正办法,才进一步造成了其躺赢心态,当然也就导致其无法与生产商建立长期合作共赢的关系。
    3.1 要独代,又不愿意承诺销售额
    大家都知道,独代可以垄断一个地区某类产品的销售,拿到更大的折扣,但是独代是必须把商定销售额的全款先打给生产商的。
    科铭生物曾经在2017年在某个省区尝试设过一家独家代理商,即在该省区所有科铭生物的试剂盒和代测服务都必须经过该代理商销售,也给了更大的折扣。
    但是,结果并不理想,该代理商并没有显著提升科铭生物在该省区的销售额,甚至比科铭生物2016年在该省区的销售总额还低不少。分析其原因,最主要的就是躺赢心态在作祟,只想要独代的权力,不想尽独代的责任。
    签了独代后,仍然只是顺带着做做科铭生物的试剂盒和代测服务,没有指定一个销售人员专门负责科铭生物试剂盒和代测服务的推广,也没有就科铭生物试剂盒和代测服务的优势、潜在用户和销售中碰到的情况与困难主动与科铭生物进行沟通。
    在2018年与其沟通后,对方仍然不愿意承诺一定的销售额,也不愿意改变原来顺带着做做的心态。对于这种只想要独代垄断销售的权力,不想尽独代的销售责任的经销商,科铭生物只能被迫取消了其独家代理资格。
    3.2要更大折扣
    折扣取决于两个方面,一方面是市场平均折扣,另一方面是经销商与生产商的博弈。就前者而言,每一种产品和服务的类别,会有一个市场平均折扣,不会有太大差异。就后者而言,取决于生产商的市场地位和经销商的贡献,随着经销商贡献的增长,经销商能够从生产商那里争取到的折扣会有所增加。通常一年一谈,经销商和生产商会考虑各自的利益,寻找到一个平衡点。但是,折扣的变动不会太大。所以,经销商想增加收入,折扣可以谈,但是不是主要影响因素。
    有经销商朋友曾经问我能否给更大的折扣?我只反问一句,你一年只销售几万元,就是我白送给你,你能养活一个销售人员,你自己能够赚到钱吗?
    3.3 想自主加价销售,或者恶性降价竞争
    科铭生物是踏踏实实做生意的,所以试剂盒和代测服务都是全国统一价,给终端用户的优惠也是统一的。因为科铭生物深深懂得,虚高定价,再给折扣,一方面扰乱市场,人为地增加了用户、科铭生物和经销商的时间成本;另一方面科铭生物的用户都是科研人员,起码是硕士研究生,不是跳广场舞的大妈,不会认同商业套路和噱头,不如以诚相待,才能赢得他们的信赖。
    因此,科铭生物是不允许代理商自主加价销售给终端用户的??泼锸窍胱龀ぞ蒙獾?,这样想自主加价销售给终端用户的经销商,不仅会被用户抵制,科铭生物也不需要这样的经销商。
    当然,恶性降价竞争也是科铭生物不能允许的。作为经销商,此前在卖试剂和耗材时恶性降价竞争的苦头还没有尝够吗?
    何况,恶性降价竞争,其实也没有给用户带来真正的长期好处。经销商赚不到钱,其服务质量必然会大打折扣。
    3.4担心科铭生物不再续约,前期白投入了
    科铭生物为什么会建立经销商渠道?不就是希望借助于经销商身处当地的优势,更加了解本地用户,期望代理商能够帮助开拓和维护当地用户,提高在当地的市场占有率和销售额吗?
    作为一个经销商,你不能打开科铭生物的试剂盒和代测服务在当地的市场,销售额始终做不上去,科铭生物怎么会与你续约?
    作为一个经销商,你用户开拓和维护得越好,科铭生物的试剂盒和代测服务在当地市场占有率就越高,销售额就增加得越快,科铭生物就越希望与你长期签约,同时会在折扣和返点等方面给予更大的支持!
    所以,续不续约,不是取决于科铭生物,而是取决于经销商自己。
    3.5担心科铭生物抢经销商的用户
    有少数经销商担心科铭生物终端销售人员与经销商争抢用户。我调查了一下,科铭生物的经销商中,只有极少数会偶尔提出怀疑科铭生物终端销售人员争抢其老用户。一年中一个经销商平均都达不到一次。
    科铭生物对于自己的终端销售人员有明确规定,不得主动通过低价去争抢经销商的老用户。
    其实,作为经销商,你身处当地,你的职责就是开拓和维护好本地用户。而科铭生物的终端销售人员一年也到不了当地一两次。如果你还担心老用户被科铭生物的终端销售人员抢了,你该有多脆弱??!再说了,即使科铭生物的终端销售人员不与你抢老用户,那么其它竞争对手呢?
    3.6对售后处理不坦诚
    测定结果不理想,可能因为试剂盒、仪器设备、耗材质量和样本质量存在问题,也可能是因为测定操作不能规范到位。
    对于科铭生物自己的原因造成的质量问题,科铭生物从来不会推诿,因为科铭生物深深懂得,用户不满意,科铭生物就无法继续做下去。同时,科铭生物作为技术专家,也同样懂得,不找出问题的真正原因,就没有办法针对性地解决问题。不能真正解决问题,用户就没有办法拿到可靠真实的数据,用户就没有办法发表更多更高水平的研究论文,最终用户、经销商和科铭生物的利益会同时受损!
    作为经销商,应该对用户碰到的问题及时做出回应,安抚用户;同时及时全面地告知科铭生物,由科铭生物的研发人员与用户如实全面地沟通,找出问题的真正原因,针对性地解决问题,帮助用户拿到可靠真实的数据。而不是像少数经销商一样,反应不及时,甚至人为地在用户与科铭生物沟通上设置障碍。
    四、科铭生物对经销商的政策设想
    如前所述,2018年经销商渠道已经占到科铭生物总销售额的60%,净利润的30%。所以,科铭生物高度重视经销商渠道的建设和发展壮大。从测定外包市场、科铭生物和经销商能够持续发展壮大等角度考虑,科铭生物拟从2019年开始,积极推动经销商向代理商转型。
    希望全国各地生命科学研究领域的新老经销商,能够与我们深入交流沟通,探讨如何推进代理商建设,与科铭生物成为更紧密的合作伙伴,发挥各自作用,通过为广大生命科学研究用户提供性价比更高的试剂盒和代测服务以及全程技术支持,协助及时轻松地拿到可靠真实的测定数据的基础上,科铭生物和经销商一起更好地发展壮大!
     为此,我们提出如下初步销售政策设想。
    1. 对于部分想继续销售科铭生物试剂盒和代测服务的老经销商,延续2018年政策
    2018年科铭生物经销商会议上,有些经销商对于生命科学研究的测定外包市场仍然存有一些疑问,希望继续延续2018年的经销商政策。对这些老经销商的想法,科铭生物表示尊重,2019年仍然执行2018年的经销商政策。
    对于这部分老经销商,希望你们在2019年全力做好本地科铭生物试剂盒和代测服务的销售工作,用显著提高的销售额和销售额增长率,争取成为科铭生物2020年的签约代理商。
    2. 对于下决心签约为科铭生物代理商的老经销商,欢迎详细沟通后签约
          对于经过仔细斟酌后,下决心成为科铭生物签约代理商的老经销商,欢迎详细沟通后正式签约成为科铭生物的代理商。
    3. 欢迎各地新经销商尝试销售科铭生物的试剂盒和代测服务
    欢迎此前未销售过科铭生物试剂盒和代测服务的各地经销商,尝试销售科铭生物的试剂盒和代测服务,享受与老经销商一样的政策支持!
    希望新经销商勇敢尝试,与科铭生物多沟通,在科铭生物的指导下尽快掌握试剂盒和代测服务的销售特点,在2019年能够取得佳绩,争取在当地经销商中脱颖而出,成为2020年科铭生物的签约代理商。
    4. 科铭生物签约代理商的初步政策建议
    对于认同科铭生物经营理念,愿意与科铭生物结成更紧密的合作伙伴的经销商,科铭生物将与其签约为代理商。
    科铭生物将挑选、培养和大力支持认同科铭生物经营理念,销售额高和增长快的经销商转型为科铭生物在当地的代理商,成熟一家,签约一家。一旦该地区有了签约代理商,科铭生物将不再给其它经销商供货。
    科铭生物代理商初步政策建议:
    (1)科铭生物停止给签约地区其它经销商供货,
    (2)科铭生物给予签约代理商更大的折扣和返点,
    (3)科铭生物给签约代理商的销售人员提供更多更全面的培训,
    (4)在签约一年后,经过考核合格的签约代理商给予长期合同,
    (5)适当扩大考核优秀的签约代理商的代理区域,
    (6)对于特别优秀的代理商,科铭生物本身将退出该地区的销售业务,即给予其独家代理商资格。
           机会就摆在面前,能否抓住,就差您一个决心。有了您的决心,科铭生物将全力支持您通过踏踏实实的努力,您就可以与科铭生物一起笑对测定外包潮流,抓住颠覆性创新的机会,带领您的公司发展壮大!

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